Все розничные магазины могут быть поделены на две большие группы – те, кто продает определенные категории товаров (например, рыбные магазины или текстильные лавки), и те, кто делает ставку на разнообразие (супермаркеты, магазины ежедневного спроса). Если с ассортиментной политикой первых все относительно понятно, то вторые часто сталкиваются с проблемой управления товаром.
Работа с ассортиментом представляет собой отдельную, большую деятельность. К сожалению, она так и не стала системной для большей части розницы, но несколько универсальных правил все же есть.
Доверьте дело специалистам
В первую очередь, примите решение – кто будет отвечать за оптимизацию ассортимента? Учреждать отдельную должность не рационально, если вы не работаете в большой торговой сети. Неверным решением будет и доверить этот вопрос менеджеру по качеству: этот человек хорошо знает товар, но плохо знает клиентов, а прибыльность ассортимента напрямую зависит от попадания в их потребности.
Таким образом, оптимальным вариантом будет передать задачи по формированию продукции мерчандайзеру, маркетологу или отделу сбыта. Именно они специализируются на спросе и потребительских нуждах, а потому способны выдвинуть решения по стимулированию продаж.
Анализируйте продажи
Эксперты в маркетинге и торговле уже много лет говорят о том, что эвристика давно уступила место аналитике. Любое стратегическое решение принимается на основании реальных данных – статистики прошлых продаж или прогнозных оценках. Это касается и решений о товарном ассортименте.
Анализ данных продаж позволит сделать вывод о том, какие товары, категории или подкатегории являются лидерами, а какие – отстающими. Более того, вы сможете выявить закономерности между темпами продаж отдельных товаров и внешними факторами, например, сезон, время дня, выходные и будние дни. Если в вашем магазине работают консультанты, возможно, аналитика расскажет вам, в продаже каких категорий преуспел тот или иной сотрудник.
Как видно, речь идет о базовых данных, доступных в любой товароучетной системе. Благодаря последним изменениям, произошедшим в российской торговле, это задача упростилась: появились онлайн-кассы, передающие сведения о расчетах оператору фискальных данных. Владелец касс получает доступ к личному кабинету на сайте ОФД, в котором статистика продаж отображается уже в виде метрик и графиков.
Взаимодействуйте с поставщиками
Продавцы и поставщики продукции взаимно заинтересованы в установлении долгосрочных отношений: и те, и другие несут значительные издержки при смене партнера. Поэтому магазины стараются стимулировать продажи посредством маркетинговых акций, скидок и мерчандайзинга, чтобы продемонстрировать поставщику умение продавать его товар. Поставщики, со своей стороны, назначают торговых представителей, которые общаются с магазинами и следят за правильным представлением товара на полках. Наконец, совместные усилия могут быть направлены на маркетинговые исследования, которые зачастую требуют большого объема ресурсов.
